O que é Growth Hacking?

Conheça melhor a estratégia de crescimento que acelerou empresas como Dropbox e Conta Azul, e saiba como colocar em prática no seu negócio.



Growth hacking é uma forma de trabalhar o crescimento do seu negócio com base em práticas melhores, que são construídas a partir de hipóteses e experimentos.


O termo surgiu em 2010, por Sean Ellis (ex-líder de Growth do Dropbox e do LogMeIn e fundador do Qualaroo e do GrowthHackers). Na época, Ellis analisou empresas com um crescimento acelerado e descobriu que elas tinham alguns pontos em comum relacionados a esse crescimento. Sean é coautor do livro Hacking Growth, uma fonte detalhada das origens desta metodologia, em que se pode encontrar exemplos e orientações de como podemos implementar tais práticas no dia a dia dos nossos negócios.


De fato, a origem do Growth está fortemente ligada às startups digitais nascidas no Vale do Silício. Hoje já podemos perceber seus ensinamentos em empresas brasileiras como a Resultados Digitais, Conta Azul, Guia Bolso, entre outras que estão crescendo de forma acelerada. No entanto, o que pretendemos destacar é que o principal valor do Growth Hacking está na metodologia desenvolvida, que não se limita ao perfil de empresa digital, mas sim pode se adaptar a diferentes modelos de negócios.



Validação de hipóteses


A base da estratégia do Growth é o foco no crescimento, gerado a partir da criação de hipóteses que são validadas de forma rápida no mercado. Estas hipóteses podem ser recursos adicionais em plataformas, como um botão na pagina principal que facilite a compra de uma versão paga, por exemplo. Após a verificação da equipe de growth, de que a estratégia faz sentido e, principalmente, gera novos assinantes, a nova solução é aprimorada e adotada em definitivo, por outro lado, se o experimento fracassa é rapidamente eliminado.


Em termos de marketing, estas hipóteses podem ser campanhas com estratégias alternativas que apresentam novos argumentos para o consumidor ou o posicionamento de um produto ou serviço para um público ainda não explorado. A essência está em aprender rapidamente o que o consumidor quer, e obter resultados expressivos para o negócio.



O principal desafio está em criar um processo estruturado, onde seja possível aplicar ações com velocidade e, ao mesmo tempo, acompanhar os indicadores necessários, como o tempo de desenvolvimento, a assertividade na definição dos objetivos, os resultados alcançados, o retorno sobre o investimento e os aprendizados adquiridos. Além disso, é fundamental o foco na simplicidade, pois somente serão alcançados resultados ágeis, se as soluções forem simples, fáceis de se desenvolver e implementar. O objetivo deve ser o volume e a assertividade das hipóteses, para que se possa gerar um crescimento da receita de forma continuada.



A estratégia ideal


O primeiro passo é definir qual a melhor estratégia de Growth para a sua empresa, considerando de que forma será possível gerar maior impacto no crescimento dos seus negócios. Esta análise deve observar os recursos humanos disponíveis, o know how tecnológico existente e, principalmente, as experiências anteriores bem sucedidas.


Se for uma empresa de software, o melhor caminho pode ser estruturar uma área capaz de criar soluções que facilitem a aquisição do produto e a promoção da plataforma, envolvendo profissionais de engenharia de software, marketing, vendas, etc. É sempre interessante contratar empresas em modelo de outsourcing (terceirização) com expertise em metodologias de growth hacking, seja na área de marketing ou produto.


Por outro lado, se for uma indústria de bens de consumo, talvez a melhor estratégia seja criar uma área de growth para a criação rápida de novos produtos, com foco em tecnologia e design. A 3M é um ótimo exemplo de empresa que se utiliza de estratégias de crescimento baseadas em ciclos curtos de criação de novos produtos, inovado na funcionalidade, no público e/ou na tecnologia. Ou seja, o seu time de crescimento pode estar focado em acelerar o crescimento dos negócios com o uso de tecnologia, por meio do marketing, em novos produtos, ou em novos modelos de negócios.